我們經過分析，發現有兩方面的原因。在外部市場方面對策略缺乏研究，在內部疏于對團隊的建設。我們在營銷策略上面需要轉型或者叫做回歸原點。回歸原點，就是要思考最基本的問題。我們是什么樣的企業，我們應該堅持什么樣的營銷模式。大信是真正注重客戶價值的企業，我們應堅持品質路線，定位價值營銷，打造精兵強將，培養精英客戶。

帶隊伍：打造精兵強將

電影《天下無賊》里面一句經典的臺詞“人心散了，隊伍不好帶了”。隨著從去年到現在，隊伍的迅速擴大，由于疏于教育訓練和監督考核，導致整體隊伍凝聚力、執行力均較差，個別地區人員流失較為嚴重，士氣低下。沒有一流的團隊就不能有一流的客戶，沒有一流的客戶就不能有一流的業績。

大信需要的是有激情、有能力、執行力強的業務人員，在隊伍管理方面我們需要從以下五個方面入手：

一、在招聘方面，要嚴格把關。流失率高大多是這個環節出現了問題，我們招聘人要符合大信營銷員的標準：1.認同組織文化；2.從經歷判斷個人素質；3.從業績看能力；4.行動力也是重點考察項。因為只有大量的活動才能支撐業績，這也是目前最看重的。二、在激勵方面，物質激勵很重要，精神激勵更重要。要用待遇留人、感情留人、更要用事業留人。三、在培訓方面，搞實戰培訓，借助大信商學院的平臺，加大系統化的培訓。四、在考核方面，為了業績而考核，過程是關鍵，沒有好的過程，很難有好的結果。嚴格考核，將考核與激勵掛鉤。五、在制度方面，制度標準是有效執行的關鍵，市場部全程監督檢查，檢查是也對人才最好的保護。

定策略：堅持價值營銷，重新定位客戶群

什么樣的養殖戶是我們持續關注的？當然是認同產品價值的養殖戶，現階段我們定位為5-50頭母豬的養殖戶，這是我們需要持續關注的。這也是未來養殖業發展的主體。現在我們大部分經銷商比較迷茫，甚至在探討存貨問題。在現有市場環境下，經銷商的確要面臨洗牌，淘汰掉那些銷量小、非專業的，這對于專心成長的經銷商未嘗不是一件好事，經銷商也要規模化，提高集中度。因此前景是廣闊的，道路也必然是艱辛的。

我們現在要細分客戶，重新定位大信的客戶群。那什么樣的客戶是大信選擇的呢？大信是注重用戶價值的企業，一定是與大信價值觀相符的客戶，并且認同產品價值。

大信的核心價值觀是：品質第一、誠信立業、創新發展、客戶導向、尊重員工、敬畏制度。簡單來說大信吸引客戶有三條：1、專心、專業、專注，只做好豬料，堅決不做雞鴨料，避免交叉污染，保證產品穩定性。2、差異化營銷。大信教保料獨特的配方工藝，超高的性價比讓養殖戶沒有任何價格負擔的推行大保育，性價比極其合理，避開競爭慘烈的中大豬料。也得到了行業的認可，已成為老百姓心中的名牌。3、保護渠道。大信的核心理念，既不多品牌運作，又沒有分公司交叉，讓我們的客戶毫無后顧之憂，成為真正意義的合作伙伴，相信只有合作伙伴才能競爭未來。

大信選擇經銷商也是有要求的，并不單純看銷量、資金、網絡等，最核心的一條就是認同產品價值。那些只關注促銷、政策等眼前利益的客戶，不是我們的菜，我相信這部分客戶很快會被市場所淘汰。我們有三點要求：1、行動力強，成長意愿度高，坐門等客的時代將永不再來，提高客戶服務質量將是未來競爭的核心。2、投資意識強。投資意識強代表眼光長遠，意識越強未來空間越大。相反的，投資意識差是只賺眼前的錢，過一天算一天，賺一點是一點，毫無未來可言，勢必被淘汰。3、關注產品價值，而不是價格，關注飼養戶的效益，參與稱豬。這也是大信最看重的一點，只有親自參與稱豬，才能從內心對產品有真正的認識，自信心才能建立，才清楚什么樣的產品是真正能給用戶帶來實際價值，而非表面價格、促銷。

做市場應永遠如履薄冰，那么也就不畏嚴寒，寒冷對強者來說往蘊藏機會，因為優勝劣汰自然法則，因而未雨綢繆是度過寒冷最高法則。第一把火關注內部員工成長，第二把火關注客戶價值，全力提升員工與客戶滿意度。這才是真正的回歸基本點！

                                          　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                                         （營銷副總裁  于海波）